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Prueba de mercado

Presentar un nuevo producto o servicio sin probar primero el mercado es como saltar de un acantilado al mar, con los ojos vendados: impensable, potencialmente mortal, traicionero e innecesariamente riesgoso. Muchas ideas y productos nuevos tienen éxito porque sus creadores identificaron una necesidad insatisfecha en el mercado y verificaron la viabilidad de ese concepto.

Su tiempo y dinero son extremadamente valiosos para usted: no puede permitirse desperdiciarlos invirtiéndolos en la producción de un producto o servicio que falla en el mercado. Cuanto más pruebe su producto antes de producirlo y venderlo, más probabilidades tendrá de obtener las ventas y las ganancias que desea. Solo recuerde, cada dólar que gaste en pruebas de mercado le ahorrará muchos dólares en pérdidas más adelante en el proceso de marketing .

A través de una investigación de mercado correcta y vigorosa , descubrirá la siguiente información vital:

  • Demanda de un producto o servicio en su mercado
  • Cifras de ventas dentro de un mercado para un producto o servicio en particular
  • Quiénes son tus clientes
  • Lo que piensan esos clientes sobre su producto o servicio y lo que piensan sobre sus competidores, para que pueda capitalizar sus fortalezas
  • Dónde y cómo compran los clientes su producto o servicio, para que pueda establecer los canales de distribución y marketing más efectivos
  • Cuánto están dispuestos a pagar los clientes, para que pueda calcular un precio competitivo para ellos y beneficios realistas para usted
  • Quién es su competencia directa e indirecta
  • Cómo posicionar tu producto o servicio para que aproveches su propuesta de venta única
  • A qué regulaciones gubernamentales estará sujeto su producto o servicio a nivel local, estatal y federal
  • Qué métodos de venta, publicidad, visualización y promoción son más eficaces

He aquí cómo empezar:

Desarrolle un prototipo, modelo o descripción del producto o servicio que pueda mostrar a otros. 

La mayoría de las ideas para nuevos productos o servicios no funcionan la primera vez. Con un modelo o prototipo, puede fotografiarlo o crear una imagen de algún tipo y demostrárselo a un posible comprador. También le permite probarlo usted mismo para asegurarse de que funciona. (Asegúrese de tomar notas precisas de su investigación; es posible que se le ocurra una idea aún mejor más adelante).

Determine el precio al que puede vender el producto en el mercado actual. 

Obtenga precios y fechas de entrega precisos de los proveedores, especialmente si compra el producto para revenderlo. Determine todos los costos involucrados en llevar el producto o servicio al mercado: los costos de oficinas, equipo, envío, pérdida, rotura, seguro, transporte, salarios, etc. Incluya sus costos de mano de obra personal a su tarifa por hora como costo de hacer negocios . Pregunte a sus amigos y familiares si comprarían este producto al precio que tendrá que cobrar.

Vaya a un cliente potencial con su muestra o prototipo y pregúntele si lo compraría. 

Asegúrese de llamar a la persona que toma las decisiones de compra. Luego pregúntele cuánto pagaría por este producto. Si la gente critica su nueva idea de producto, pregúnteles por qué. Pregunte cómo se podría modificar el producto para hacerlo más atractivo.

Compare su producto con otros productos del mercado. 

Pregunte continuamente: “¿Por qué alguien cambiaría y me compraría?” Solicite las opiniones negativas de los demás. No se enamore de su idea, sea un pesimista optimista y busque las fallas en su plan de marketing.

Visite ferias comerciales y exposiciones: son un lugar excelente para obtener comentarios inmediatos sobre un nuevo producto. 

Puede participar en una feria comercial registrándose como fabricante o comprador mayorista. Una vez que esté dentro, averigüe qué más está disponible que sea similar o que realice la misma función que su producto. Otras empresas que comercializan productos similares tendrán sus productos en exhibición; observe detenidamente lo que tienen para ofrecer. Luego, hable con los compradores de productos: los compradores sofisticados en la feria comercial pueden decirle inmediatamente si su producto tendrá éxito o no.

La única prueba real de un producto es una prueba de mercado, en la que lleva su nuevo producto o servicio a un cliente que puede comprarlo para ver si le gusta. Tan pronto como sepa su costo y precio, haga una llamada de ventas a un comprador potencial. (La capacidad de vender el producto es más importante que cualquier otra habilidad; esto le dará la oportunidad de perfeccionar la suya). Escuche atentamente los comentarios y objeciones del comprador: sus comentarios no tienen precio.

Luego, una vez que haya determinado que existe un mercado lo suficientemente grande para su producto, al precio que tendrá que cobrar para obtener ganancias, comience inmediatamente a pensar en formas de mejorar tanto el producto como el marketing. Modificar continuamente sus planes, en lugar de ceñirse solo a sus ideas originales, ayudará a garantizar el éxito de su producto.

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¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe el fundamento de cómo una organización crea, entrega y captura valor. Se puede describir a través de 9 bloques de construcción: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos.

La búsqueda para definir qué es un modelo de negocio se remonta a 1994, cuando Peter Drucker introdujo la teoría del negocio, era un conjunto de suposiciones sobre lo que un negocio hará y no hará en un artículo para Harvard Business Review. Habla sobre cómo las empresas no logran mantenerse al día con las condiciones cambiantes del mercado, así como sobre su deber de identificar a los clientes y competidores, sus valores y comportamiento. Ahora, teniendo en cuenta que hemos tenido negocios durante cientos de años, es bastante notable que se nos ocurriera el término “modelo comercial” hace unas décadas.

En medio de la crisis de las punto com de 2002, Joan Magretta se basó en la definición empresarial de Drucker para exclamar que los modelos empresariales son “en el fondo, historias. Historias que explican cómo funcionan las empresas. Un buen modelo de negocio responde a las antiguas preguntas de Peter Drucker: ‘¿Quién es el cliente? ¿Y qué valora el cliente?

El cambio de un plan de negocios a un modelo de negocios va de la mano con el auge de las computadoras personales y el uso de hojas de cálculo. Los emprendedores solían planificar sus negocios año tras año, trimestre a trimestre, y escribirlo en un documento casi como un libro cuya copia es definitiva. El cambio se produjo de la mano de la introducción de una nueva tecnología poderosa como Microsoft Excel, que permite a las personas modelarlas digitalmente y con mayor precisión. Ahora podía calcular todas las pérdidas y ganancias de una empresa en una sola página de Microsoft Excel. Esto ahora significaba que las empresas podían modelarse antes de que realmente se lanzaran. Los productos o servicios se pueden realizar con anticipación en términos de cálculo de los ingresos recurrentes, las ganancias, los costos de marketing, el gasto en publicidad, etc.

 

Este cambio de enfoque llevó a personas como Alexander Osterwalder e Yves Pigneur a inventar el Business Model Canvas en 2005, la primera herramienta comercial visual de este tipo. Atrás quedaron los días de tener que idear un plan de negocios largo y poco realista, ¡tratando de predecir qué producto o servicio venderá en la empresa dentro de cinco años! 

¿Qué es el Business Model Canvas (BMC)?

Es una plantilla de gestión estratégica y puesta en marcha ajustada para desarrollar modelos de negocio nuevos o documentar los existentes. Es una herramienta visual con elementos que describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa. Proporciona una forma organizada de establecer sus suposiciones no solo sobre los recursos clave y las actividades clave de su cadena de valor, sino también sobre su propuesta de valor, relaciones con los clientes, canales, segmentos de clientes, estructuras de costos y flujos de ingresos.

Ayuda a las empresas a alinear sus actividades al ilustrar las posibles compensaciones comparándolas entre sí y pudiendo ver el panorama más amplio de su marco empresarial general. Básicamente, se tomó el concepto hipotético de Peter Drucker de un ‘modelo’ de negocios y lo convirtió en algo mucho más tangible, que ahora podemos ver visualmente y usar como una herramienta para considerar todos los diferentes aspectos de un solo modelo de negocios.

¿Por qué utilizar Business Model Canvas?

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Crea un idioma compartido

Este concepto puede convertirse en un lenguaje compartido que le permite describir y manipular fácilmente modelos de negocio para crear nuevas alternativas estratégicas. Sin ese lenguaje compartido, es difícil desafiar sistemáticamente las suposiciones sobre el negocio de uno e innovar con éxito.

Simple, visual y práctico

El lienzo es perfecto para cualquier buen debate, reunión o taller sobre la innovación del modelo de negocio y crea un lenguaje compartido. Necesitamos un concepto que todos comprendan: uno que facilite la descripción y la discusión. Tenemos que empezar desde el mismo punto y hablar de lo mismo. El desafío es que el concepto debe ser simple, relevante e intuitivamente comprensible, sin simplificar demasiado las complejidades del funcionamiento de las empresas. 

Descubrir oportunidades

Al pasar por el proceso de enumerar las diferentes partes de su negocio en el lienzo, comienza a visualizar y comprender las diferentes relaciones entre los nueve componentes básicos que componen la herramienta.

Iterar rápidamente

La herramienta le permite crear un prototipo de una primera versión y simplemente seguir iterando hasta que haya probado suficientes ideas para encontrar el producto adecuado al mercado.

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¿Qué es una hipótesis de negocio?

Cuando esté trabajando en una nueva idea de negocio, puede estar seguro de que estás en el camino correcto. Sin embargo, cada componente básico de su modelo de negocio y propuesta de valor representa un área de riesgo que debe probarse: segmentos de clientes, recursos clave, canales, propuestas de valor, ingresos y costos. Para realizar buenos experimentos para probar nuestras ideas de negocios, necesitamos formular hipótesis sólidas que sean comprobables, precisas y discretas.

Antes de comenzar a probar su idea, debe identificar los riesgos dentro de cada componente básico de su modelo comercial y propuesta de valor mediante la formulación de hipótesis. Definimos hipótesis como: 

  • Una suposición sobre la que se basa su propuesta de valor, modelo de negocio o estrategia.
  • Todas las cosas que tendrían que ser ciertas para que su idea de negocio funcione.

En el centro de la identificación de hipótesis, debe hacerse la pregunta: ¿Qué tendría que ser cierto para que nuestra idea funcione? Captura cada hipótesis escribiendo frases que comienzan con “creemos que …” 

Creemos que los estudiantes universitarios prefieren la banca móvil en comparación con la experiencia bancaria tradicional.

Una vez que haya identificado sus hipótesis, deberá clasificarlas en términos de riesgo e importancia. Mediante este sencillo proceso, puede identificar qué hipótesis desea probar primero. Después de seleccionar una hipótesis para probar, elige el experimento correcto para ejecutar.

¡Pero espera! Antes de comenzar a diseñar sus experimentos, es importante que se ponga las gafas científicas y perfeccione sus hipótesis para asegurarse de que estén bien formuladas.

Esto le ayuda a asegurarse de tener una conexión clara entre la hipótesis que está probando y los resultados que obtendrá de sus experimentos. Es difícil diseñar buenos experimentos si se han formulado mal las hipótesis.

Las hipótesis comerciales bien formadas tienen tres características clave; son comprobables, precisos y discretos . Veamos cada uno de estos por turno. 

Comprobable

Su hipótesis es comprobable cuando se puede demostrar que es verdadera (validada) o falsa (invalidada), según la evidencia (y guiada por la experiencia).

🙈😀

Creemos que la Generación Z prefiere las tiendas emergentes a las sucursales. 

Creemos que
 los adultos jóvenes entre 18 y 24 años pasarán más tiempo en tiendas temporales que se ubican en espacios de coworking, en comparación con las sucursales bancarias tradicionales.

Sería difícil diseñar y ejecutar un experimento para la hipótesis del lado izquierdo. Para construir un buen experimento, necesitamos ser más claros acerca de lo que significan varios de los términos, lo que nos facilita tener claro exactamente lo que esperamos que suceda. La claridad sobre exactamente lo que esperamos que suceda es lo que hace que una hipótesis sea comprobable.

  • Generación Z → Adultos entre 18-24
  • Prefiere → pasar más tiempo … en comparación con
  • tienda emergente → tiendas emergentes temporales que se colocan en espacios de trabajo conjunto 
  • Sucursales → sucursales bancarias tradicionales

Preciso 

Tu hipótesis es precisa cuando sabes cómo es el éxito. Idealmente, describe el qué, quién y cuándo precisos de sus suposiciones.

🙈😀

Creemos que los adultos jóvenes no planifican su futuro. 
Creemos que la mayoría de los adultos jóvenes entre 18 y 24 años no ahorran más de $ 100 al mes para su jubilación.

Si diseña un experimento para la hipótesis del lado izquierdo, diferentes miembros de su equipo pueden terminar probando diferentes tipos de “planificación para el futuro”. Es por eso que tenemos que ser más precisos sobre exactamente qué tipo de planificación queremos probar. 

La hipótesis del lado derecho asegura que todos los equipos están probando lo mismo: 

  • Adultos jóvenes → mayoría de adultos jóvenes entre 18 y 24 años
  • Plan → no ahorre más de $ 100 por mes
  • Futuro → jubilación

Discreto 

Su hipótesis es discreta cuando describe solo una cosa distinta, comprobable y precisa que desea investigar.

🙈😀

Creemos que nuestra plataforma digital nos ayuda a incrementar las tasas de conversión y ahorrar dinero en los call centers. 

1. Creemos que nuestra plataforma digital nos ayudará a incrementar las tasas de conversión en un 25%.2. Creemos que nuestra plataforma digital nos ayudará a ahorrar $ 200 millones en centros de llamadas durante 3 años.

Con la hipótesis del lado izquierdo, estamos mezclando dos hipótesis diferentes, que un experimento probablemente no podría realmente probar. En cambio, deberíamos dividirlos en dos hipótesis. 

La primera hipótesis del lado derecho se trata de probar sus canales, lo que puede hacerse más preciso y comprobable al decir cuánto desea aumentar las tasas de conversión. 

La segunda hipótesis se refiere a la viabilidad de su idea: ¿puede ahorrar dinero?

Técnicamente, podríamos usar un experimento para probar ambas hipótesis. Pero al separar la hipótesis en dos hipótesis discretas, al menos ahora sabemos que son dos cosas muy diferentes que queremos probar. 

Si bien puede parecer molesto escribir hipótesis de esta manera, es importante hacerlo porque lo llevará a diseñar experimentos más sólidos.