Es considerado el asesino de startups, pues su significado aunque sencillo puede significar el éxito como también un mal diseño del modelo de marketing y de ventas haciendo que el emprendimiento se vuelva inviable en cualquier caso si el CAC no está debidamente balanceado respecto al LTV.
La formula es la siguiente.
Costo de adquisición de clientes (CAC) =
costos totales de ventas + costos totales de marketing para un período / número de nuevos clientes durante ese período
Comprender el costo de adquirir nuevos clientes es fundamental para analizar el retorno de la inversión en marketing .
¿Qué es CAC en marketing?
El costo de adquisición de clientes (CAC) mide los costos de adquirir nuevos clientes sumando los costos de ventas y marketing para un período determinado y dividiéndolos por la cantidad de nuevos clientes para ese período. Los cálculos de CAC pueden variar con respecto a la inclusión de costos variables y fijos (o generales). El experto en SaaS, Lincoln Murphy, habla sobre «CAC completo», que incluye todo lo necesario para que un cliente se incorpore, desde «el coste de publicidad, marketing, ventas, asistencia durante la prueba gratuita, costes de incorporación, etc.» (leer Lincoln aquí). Las métricas de CAC también se pueden determinar en una cuenta individual, desglosando los costos de manera más granular.
Ejemplo de costo de adquisición de clientes (CAC)
Considere una empresa de SaaS que gastó $ 125,000 en ventas y marketing en un mes, incluidos salarios, comisiones, gasto en publicidad y soporte de prueba. Se registraron 50 nuevos clientes durante el mismo mes. En este caso:
CAC = $ 125,000 / 50
= $ 2,500
Puntos de referencia del costo de adquisición de clientes (CAC)
Una serie de factores deben entrar en juego para determinar un CAC objetivo, incluidas las proyecciones del valor de vida útil del cliente (Customer Lifetime Value), el tamaño del mercado, la etapa del ciclo de vida empresarial, el nivel de financiación, el posicionamiento competitivo y la estrategia de marketing.
Desafíos del costo de adquisición de clientes (LTV)
Medir y optimizar la métrica CAC puede ser un desafío en varios frentes, especialmente si intenta atribuir costos de adquisición a cuentas individuales o segmentos de clientes: ¿qué parte de su gasto publicitario mensual o presupuesto de ventas debe atribuirse a una ganancia específica?
Incluso a nivel agregado, sumar los costos de marketing y ventas durante un período determinado puede ser engañoso desde la perspectiva del CAC; en la mayoría de los casos, los recursos de marketing y ventas no se centran únicamente en la adquisición de nuevos clientes.
Mejores prácticas del costo de adquisición de clientes (CAC)
Seguir las mejores prácticas para medir, monitorear y optimizar el costo de adquisición de clientes puede ayudarlo a hacer crecer su negocio de manera rentable. A continuación, se ofrecen algunos consejos y prácticas recomendadas:
- Tener diferentes CAC objetivo para diferentes segmentos de clientes; no todos los clientes son iguales y puede permitirse gastar más en adquirir clientes más rentables.
- Siga gastando lo más bajo posible cuando esté comenzando; no puede comprar su camino hacia un modelo de negocio repetible y escalable.
- Tenga en cuenta sus objetivos estratégicos y la etapa del ciclo de vida al determinar un CAC objetivo. ¿Quiere capturar cuota de mercado? ¿Aprovechar las ventajas del pionero? ¿Socavar a un competidor específico?
- Cuenta para financiamiento; ¿Cuál es tu burn rate? ¿Qué tan largo es tu runrate? Es posible que pueda pagar costos de adquisición de clientes más altos desde el principio si está bien financiado.
- Mantenga las consideraciones y métricas del CAC para usted mismo; no queme puentes ni arruine las relaciones porque un cliente está consumiendo más tiempo o recursos de lo que pensaba.
Técnicas para la investigación ágil: el Cascarón de Oro
En MVP desarrollamos investigación ágil para clientes corporativos que tienen una idea de negocio que necesita ser validada en menos de 90 días. La técnica del Cascarón de Oro es utilizada por compañías innovadoras que buscan vender una idea de negocio sin que esta esté desarrollada, para demostrar tracción e interés real.
Probar el comportamiento de los usuarios y su intención de compra es mucho más preciso que realizar encuestas, debido a que las personas pueden mentir con este tipo de herramientas, mientras que al dar clic en un anuncio, dejar sus datos, llamar o incluso activar una pasarela de pago para adquirir un bien o servicio, podemos validar que estos realmente están interesados.
Cuando un corporativo nos entrega su idea, desarrollamos una “marca blanca” y una página web o app. Posteriormente, lanzamos pauta digital que nos permite reconocer el comportamiento del mercado ante los anuncios. Este proceso nos brinda suficiente información para saber si el modelo de negocio funcionará o no, e incluso nos permite saber cómo deberíamos ajustar el producto o servicio para que se adapte más a las necesidades de los usuarios
Superando los desafíos de la investigación ágil
Aunque la investigación ágil ofrece numerosos beneficios, también presenta desafíos únicos que las empresas deben comprender. Algunos de estos desafíos incluyen la aversión al error, el miedo al fracaso y la rigidez corporativa. Para superar estos desafíos, las empresas deben adoptar una mentalidad de aprendizaje y experimentación continua. También es importante asignar recursos adecuados y fomentar una cultura de innovación en toda la organización.
Otro desafío en la investigación ágil es el análisis oportuno de los datos. A medida que las empresas llevan a cabo experimentos rápidos, es fundamental recopilar y analizar datos de manera efectiva. Esto requiere la utilización de herramientas adecuadas y la capacidad de interpretar los resultados de manera imparcial.
En resumen, la investigación ágil es un enfoque poderoso que puede ayudar a las compañías a desbloquear la innovación de manera eficiente y efectiva. Al utilizar metodologías ágiles y herramientas adecuadas, las empresas pueden acelerar el proceso de innovación y tomar decisiones basadas en datos. Aunque la investigación ágil presenta desafíos relacionados con la objetividad y el abandono de los egos corporativos, los beneficios superan con creces las dificultades. Al adoptar la investigación ágil en su estrategia de innovación, las organizaciones pueden mantenerse competitivas y relevantes en un mercado en constante cambio.
