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Qué es el cash runway y porqué es importante para una startup

Su pista de efectivo ( cash runway) indica cuánto tiempo durará su efectivo a su tasa actual de quema de efectivo (cash burn rate). Cuando te quedas sin efectivo en tu emprendimiento, te quedas sin efectivo y sin tiempo.

El patrón típico para las startups es obtener fondos, usar ese efectivo para construir el negocio y luego apuntar a obtener un flujo de efectivo positivo antes de que se acabe el dinero. Es una gran preocupación para las startups financiadas, especialmente si trabajan con capital de riesgo o inversión ángel.

La misma métrica también es útil para empresas maduras. ¿Qué tan rápido está aumentando su reserva de efectivo? ¿O está invirtiendo estratégicamente ese dinero para financiar un crecimiento más rápido? Sean cuales sean sus planes, asegúrese de estar atento a esta métrica para asegurarse de que está alcanzando sus objetivos.

¿Cómo se calcula el cash runway?

Runway = Reserva de efectivo total / cash burn rate

Para calcular su cash runway (cuánto tiempo tiene la empresa hasta que se quede sin efectivo), tome el resto del dinero que queda en las reservas de efectivo y divídalo por el cash burn rate. Por ejemplo, si quedan $ 200,000 y la tasa de quema es de $ 50,000 por mes, la empresa tardará 4 meses en quedarse sin efectivo.

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Qué es el cash burn rate y porqué una startup debe entenderlo

Es la tasa a la que una empresa utiliza sus reservas de efectivo o su saldo de efectivo.

Esencialmente, es una medida del flujo de efectivo neto negativo . 

Cuando piensas en el cash burn rate, te preguntas:

  • ¿Qué tan rápido está gastando sus reservas de efectivo?
  • ¿O su efectivo se está moviendo en la otra dirección y construyendo un saldo saludable a partir de un flujo de efectivo positivo?

¿Cómo se calcula?

Cash burn rate = Saldo de efectivo en el mes anterior – Saldo de efectivo en el mes actual

Cash burn rate mensual = (Saldo en efectivo al comienzo del período – Saldo en efectivo al final del período) / # de meses en el período

Para determinar el burn rate para un período seleccionado, encuentre la diferencia entre los saldos de efectivo inicial y final para el período de tiempo, digamos una cuarta parte.

¿Perdió o ganó efectivo?

Luego dividimos ese total por la cantidad de meses en el período seleccionado.

Por ejemplo, supongamos que una empresa comenzó el último trimestre con $ 200 mil en el banco pero terminó con solo $ 110 mil. Eso es una pérdida de $ 90 mil en efectivo durante tres meses, una tasa de quema de $ 30 mil por mes.

Desde una perspectiva de pista de efectivo, eso sugiere que la compañía ahora tiene poco más de tres meses de pista de efectivo o efectivo disponible. Necesitan reducir su tasa de consumo y obtener un flujo de caja positivo pronto.

Si es útil ver un ejemplo de un estado de flujo de efectivo en este punto, puede descargar nuestro PDF de ejemplo de flujo de efectivo o una hoja de cálculo gratis .

Ahora que conoce su tasa de quema de efectivo, puede ver cuánto tiempo es sostenible la tasa de quema actual. Calculando su pista de caja.

¿Es mejor la tasa de quema de efectivo alta o baja?

A menudo es mejor tener una tasa de quema de efectivo negativa. Eso significa que está acumulando sus reservas de efectivo, no gastandolas. Sin embargo, hay casos en los que invertir su dinero en el crecimiento es una buena idea: empresas emergentes, obviamente, pero también empresas que intentan crecer. Solo asegúrese de planificar esa quema de efectivo y luego haga un seguimiento de su progreso.

Si agota sus reservas de efectivo más rápido de lo esperado, puede terminar en problemas.

¿Cómo se reduce el cash burn rate?

Si su tasa de quema de efectivo es más alta de lo que desea, los números a cambiar son bastante simples. Necesita aumentar su efectivo entrante, disminuir su efectivo saliente o ambos. Aquí hay ideas sobre cómo hacer esas cosas:

1. Aumente sus ingresos

Busque formas de aumentar su tráfico, atraer más clientes potenciales a su canalización, aumentar sus tasas de conversión o cierre, o aumentar sus precios. Más ventas deberían traducirse en más ingresos en efectivo.

2. Reduzca sus gastos de nómina

Para las empresas que requieren mucha mano de obra, aplazar las nuevas contrataciones, despedir a trabajadores no esenciales o limitar los beneficios puede generar grandes ahorros. Sin embargo, asegúrese de que los recortes sean inteligentes y sostenibles.

3. Reduzca sus costos directos

Para las empresas de bajo margen, encontrar formas de minimizar el inventario innecesario de materias primas y otros costos directos puede marcar una gran diferencia en el flujo de efectivo.

4. Reduzca o aplace otros gastos

Eche un vistazo de cerca a su presupuesto. ¿Hay gastos que no contribuyan al éxito de su empresa?

5. Deshazte de las fuentes de ingresos no rentables

No es raro que las empresas, que buscan crecer, ofrezcan productos o servicios secundarios que no alcanzan el punto de equilibrio. Ponga en espera cualquier oferta que no genere ingresos para ayudar a regular su Tasa de consumo de efectivo. Siempre puede reiniciar más tarde.

6. Fomentar las ventas en efectivo

Las ventas en efectivo son excelentes: obtienes el dinero de inmediato en lugar de esperarlo. Asegúrese de ofrecer términos de crédito de manera selectiva e inteligente, en lugar de simplemente convertir lo que habrían sido transacciones inmediatas en transacciones retrasadas.

7. Factura antes y cobra más rápido

Cuando ofrezca crédito a los clientes, asegúrese de facturarles lo antes posible . Indique claramente los términos del crédito y haga un seguimiento con las actividades de cobranza apropiadas si no pagan a tiempo. Agregar cargos por pago atrasado también puede ayudar a realizar pagos más puntuales.

8. Pague sus facturas lentamente

A menos que haya un descuento u otro incentivo por pagar antes, no pague sus facturas más rápido de lo necesario. Aproveche las condiciones de pago acordadas para conservar su efectivo por más tiempo.

9. Vender el exceso de inventario

El inventario adicional sigue siendo valioso, pero no es tan útil como tener la cantidad equivalente de efectivo. Considere ofrecer promociones de ventas o descuentos para vender lo que no necesita para las ventas regulares.

10. Considere utilizar un servicio de factoring

El factoraje es un servicio financiero en el que una empresa vende sus facturas por cobrar a un tercero a una tasa de descuento. Si no puede lograr que los clientes paguen sus facturas a tiempo, puede valer la pena buscar un servicio de este tipo.

11. Aplace compras grandes

Si el efectivo es escaso, es posible que tenga que esperar ese gran gasto de capital, a menos que sea una inversión que le de frutos de inmediato.

12. Considere refinanciar deudas

¿Utiliza demasiado dinero en efectivo para pagar deudas? Consulte con sus acreedores sobre las opciones para refinanciar con pagos más bajos.

13. Recaudar fondos adicionales

Si ha hecho todo lo posible para afectar su efectivo entrante y saliente (su flujo de efectivo), pero su tasa de quema sigue siendo demasiado alta y, lo que es más importante, está seguro de que su negocio puede tener éxito, es posible que deba hacer más recaudación de fondos. Asegúrese de hacer esto lo antes posible en el proceso, ya que un negocio que se está quedando sin efectivo puede parecer demasiado arriesgado a los posibles prestamistas.

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¿Qué es Customer Acquisition Cost (CAC)?

Es considerado el asesino de startups, pues su significado aunque sencillo puede significar el éxito como también un mal diseño del modelo de marketing y de ventas haciendo que el emprendimiento se vuelva inviable en cualquier caso si el CAC no está debidamente balanceado respecto al LTV.

La formula es la siguiente.

Costo de adquisición de clientes (CAC) =
costos totales de ventas + costos totales de marketing para un período / número de nuevos clientes durante ese período

Comprender el costo de adquirir nuevos clientes es fundamental para analizar el retorno de la inversión en marketing . 

¿Qué es CAC en marketing?

El costo de adquisición de clientes (CAC) mide los costos de adquirir nuevos clientes sumando los costos de ventas y marketing para un período determinado y dividiéndolos por la cantidad de nuevos clientes para ese período. Los cálculos de CAC pueden variar con respecto a la inclusión de costos variables y fijos (o generales). El experto en SaaS, Lincoln Murphy, habla sobre “CAC completo”, que incluye todo lo necesario para que un cliente se incorpore, desde “el coste de publicidad, marketing, ventas, asistencia durante la prueba gratuita, costes de incorporación, etc.” (leer Lincoln aquí). Las métricas de CAC también se pueden determinar en una cuenta individual, desglosando los costos de manera más granular.

Ejemplo de costo de adquisición de clientes (CAC)

Considere una empresa de SaaS que gastó $ 125,000 en ventas y marketing en un mes, incluidos salarios, comisiones, gasto en publicidad y soporte de prueba. Se registraron 50 nuevos clientes durante el mismo mes. En este caso:

CAC = $ 125,000 / 50
= $ 2,500

Puntos de referencia del costo de adquisición de clientes (CAC)

Una serie de factores deben entrar en juego para determinar un CAC objetivo, incluidas las proyecciones del valor de vida útil del cliente (Customer Lifetime Value), el tamaño del mercado, la etapa del ciclo de vida empresarial, el nivel de financiación, el posicionamiento competitivo y la estrategia de marketing. 

Desafíos del costo de adquisición de clientes (LTV)

Medir y optimizar la métrica CAC puede ser un desafío en varios frentes, especialmente si intenta atribuir costos de adquisición a cuentas individuales o segmentos de clientes: ¿qué parte de su gasto publicitario mensual o presupuesto de ventas debe atribuirse a una ganancia específica?

Incluso a nivel agregado, sumar los costos de marketing y ventas durante un período determinado puede ser engañoso desde la perspectiva del CAC; en la mayoría de los casos, los recursos de marketing y ventas no se centran únicamente en la adquisición de nuevos clientes.

Mejores prácticas del costo de adquisición de clientes (CAC)

Seguir las mejores prácticas para medir, monitorear y optimizar el costo de adquisición de clientes puede ayudarlo a hacer crecer su negocio de manera rentable. A continuación, se ofrecen algunos consejos y prácticas recomendadas:

  • Tener diferentes CAC objetivo para diferentes segmentos de clientes; no todos los clientes son iguales y puede permitirse gastar más en adquirir clientes más rentables.
  • Siga gastando lo más bajo posible cuando esté comenzando; no puede comprar su camino hacia un modelo de negocio repetible y escalable.
  • Tenga en cuenta sus objetivos estratégicos y la etapa del ciclo de vida al determinar un CAC objetivo. ¿Quiere capturar cuota de mercado? ¿Aprovechar las ventajas del pionero? ¿Socavar a un competidor específico?
  • Cuenta para financiamiento; ¿Cuál es tu burn rate? ¿Qué tan largo es tu runrate? Es posible que pueda pagar costos de adquisición de clientes más altos desde el principio si está bien financiado.
  • Mantenga las consideraciones y métricas del CAC para usted mismo; no queme puentes ni arruine las relaciones porque un cliente está consumiendo más tiempo o recursos de lo que pensaba.
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4 métricas de marketing de contenido que debe vigilar con atención: así es como

Los paneles de marketing de contenido en vivo facilitan el acceso y el seguimiento de las métricas

Si es un especialista en marketing de contenido, es probable que ya mida métricas de marketing como Impresiones y Conversiones de objetivos.

El problema con estas métricas es que, incluso cuando son procesables, a menudo hay incertidumbre sobre qué acciones tomar, en qué orden y con cuánto esfuerzo.

Si ha estado publicando por un tiempo, probablemente se haya preguntado:

  • ¿Qué puedo hacer para optimizar todo este contenido?
  • ¿Donde debería empezar?
  • ¿Cuál es el ROI de este esfuerzo?

Durante las últimas semanas, nos presentaron algunos informes nuevos y excelentes en Google Analytics (GA) y Google Search Console, que nos ayudaron a responder estas preguntas.

Nos han llegado de expertos en marketing de contenidos a través de investigaciones que estamos realizando para crear los mejores paneles de control de marketing de contenidos de su clase .

Resulta que hay una gran cantidad de datos disponibles en GA que no solo pueden ayudarlo a identificar el contenido de bajo rendimiento, sino también a priorizar qué contenido mejorar primero y pronosticar el retorno de su inversión de tiempo.

Solo tienes que saber dónde buscarlo.

Pero luego hay un segundo desafío.

Incluso cuando sabe dónde están los datos, no siempre es fácil acceder a ellos. Como explica Andy Crestodina en este increíble artículo , a menudo es necesario profundizar en GA y, en algunos casos, exportar a Excel, para ver los resultados frente a objetivos, puntos de referencia o tendencias históricas.

Eso no es ideal si está tratando de optimizar el contenido sobre la marcha.

Entonces surgen más preguntas:

  • ¿Cómo puedo acceder rápidamente a los datos de GA y convertirlos en información disponible?
  • ¿Cómo puedo hacer operativa esta información para poder tomar decisiones informadas y oportunas sobre qué contenido optimizar?

Nuestra respuesta a este desafío ha sido crear paneles de control y visualizaciones de datos dinámicos con Klipfolio, haciendo referencia a puntos de datos en Google Analytics y Google Search Console.

Esto nos evita tener que sumergirnos en dos o tres capas de estas herramientas y jugar con las dimensiones y los parámetros cada vez que queremos saber cómo lo estamos haciendo.

El resultado es que siempre tenemos una visión de cómo se está desempeñando nuestro contenido y dónde se encuentran nuestras mayores oportunidades de mejora de contenido.

A continuación, le contaré algunas de las métricas y conocimientos de marketing de contenido más valiosos que hemos estado rastreando, y cómo.

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Oportunidades de mejora de la tasa de clics (CTR)

La mayoría de los especialistas en marketing digital rastrean el rendimiento de su contenido en función de métricas como el ranking de búsqueda orgánica (en palabras clave específicas) y la tasa de clics (CTR).

Si el contenido tiene una clasificación alta (digamos, los tres primeros resultados de búsqueda para una consulta en particular), la satisfacción se establece y los esfuerzos de optimización se detienen hasta que el contenido cae significativamente en la clasificación.

Pero, ¿qué pasa si, a pesar de tener una clasificación alta, su contenido no atrae mucho tráfico?

¿Le molestaría saber que su blog número uno para una consulta determinada solo captura el 10% de todos los clics para esa consulta?

Éramos.

Según un estudio de CTR realizado por Advanced Web Ranking , en promedio, el contenido que ocupa el primer lugar en una consulta de búsqueda orgánica atrae alrededor del 30% de todos los clics para esa consulta. El contenido clasificado en segundo lugar tiende a generar un CTR de aproximadamente el 15%, y el contenido clasificado en tercer lugar suele alcanzar un CTR del 10%.

4 métricas de marketing de contenidos ranking web avanzado

Esta investigación, que también está respaldada por un estudio realizado por la red publicitaria en línea Citika, confirma lo que probablemente asumió de manera intuitiva: cuanto más alto sea su contenido orgánico, mayor debería ser su CTR.

Pero la investigación también le brinda algunos puntos de referencia específicos de marketing de contenido por los que debe esforzarse:

Clasificación de búsqueda orgánica CTR de referencia
1 30%
2 15%
3 10%
4 7%
5 5%

Así que ahora ya sabe qué buscar: contenido que ocupa un lugar destacado en los resultados de búsqueda, pero bajo en la tasa de clics.

Porque por mucho que eso sea un problema, es una oportunidad.

Considere, por ejemplo, una situación en la que el contenido ocupa el segundo lugar en la consulta X y 100.000 personas escriben la consulta X en su motor de búsqueda cada mes. En promedio, debería recibir 15.000 clics (100.000 * 15%). Si, en cambio, recibe 2500 clics, solo está captando el 2,5% del tráfico disponible.

En este ejemplo, aumentar el CTR de su contenido del 2,5% al 15% podría llevar hasta 12,500 personas más a su contenido cada mes.

Entonces, ¿cómo monitorea métricas como la posición promedio de SERP y el CTR, para asegurarse de que está atrayendo clics acordes con su clasificación?

Bueno, puedes sumergirte en Google Analytics: Adquisición> Consola de búsqueda> Consultas. Pero si bien esto no es difícil, puede ser una molestia entrar y salir constantemente de la herramienta, y se necesitarán tres o más pasos para configurar el informe. También puede ser difícil ver dónde se encuentran sus grandes oportunidades, porque no hay nada en GA que le muestre dónde hay una discrepancia entre la posición SERP y el CTR esperado o objetivo.

Automatizamos la recuperación de estos datos de GA y creamos esta visualización de datos en Klipfolio para darnos una vista rápida de nuestro desempeño:


Esta visualización de datos nos brinda una visibilidad rápida de cómo nuestro contenido mejor clasificado se está desempeñando o teniendo un rendimiento inferior según el CTR.

Extrae los siguientes datos de Google Analytics de forma dinámica (casi en tiempo real):

  • Columna 1: consultas del motor de búsqueda para las que tenemos contenido de alto rango
  • Columna 2: el número total de clics que ha recibido nuestro contenido (durante los últimos 30 días)
  • Columna 3: la posición promedio de nuestro contenido en SERPs (durante los últimos 30 días)
  • Columna 4: el CTR de nuestro contenido basado en el total de impresiones (durante los últimos 30 días)

La columna 5 es una columna personalizada que creamos en Klipfolio. Destaca dónde es bajo nuestro CTR y dónde se ubica nuestro contenido en las SERP. Estamos usando una fórmula para mostrar la diferencia entre el CTR que se muestra en la columna 4 y el CTR que debería recibir el contenido, según la posición que aparece en la columna 3. Los indicadores (fuente roja y signos de exclamación) resaltan donde nos faltan algunos grandes oportunidades.

Oportunidades de mejora del ranking de búsqueda

La diferencia en la clasificación en la primera página de los resultados de búsqueda orgánicos y en cualquier página posterior es enorme. La investigación sugiere que solo el 8.5% del tráfico de búsqueda pasa de la primera página de resultados.

Dicho esto, el esfuerzo que puede tomar llevar un contenido a muchas posiciones puede ser alto, especialmente en categorías de palabras clave altamente competitivas.

Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de optimización de contenido, busque mejorar el contenido que se ubica en la parte superior de la página dos de los resultados de búsqueda ; Conseguir que esos listados suban a la primera página de las clasificaciones de búsqueda orgánica proporcionará el mayor retorno de la inversión.

Entonces, ¿cómo monitorea la clasificación del contenido en la parte superior de la página dos de los resultados de búsqueda, para que pueda priorizar su mejora?

Nuevamente, puede ver la posición promedio en el ranking de búsqueda de su contenido web en Google Analytics, en Adquisición> Consola de búsqueda> Consultas.

A continuación, filtre los resultados para mostrar solo los listados con una posición promedio de 11 o 12 (Avanzado> Agregar una métrica> Posición promedio); encontrará que este es el contenido que actualmente se encuentra en las dos primeras posiciones de la página dos de los resultados de búsqueda.

Automatizamos la recuperación de estos datos y creamos esta visualización de datos en Klipfolio para darnos una vista rápida de nuestro desempeño:

4 métricas de marketing de contenidos oportunidades de mejora de posición de búsqueda

Esta visualización de datos nos ayuda a priorizar qué contenido mejorar, para obtener el mayor ROI.

Extrae los siguientes datos de Google Analytics de forma dinámica (casi en tiempo real):

  • Columna 1: consultas del motor de búsqueda para las que tenemos un ranking de contenido en las posiciones 11 y 12
  • Columna 2: la posición promedio de nuestro contenido en SERPs (últimos 30 días)
  • Columna 3: el número total de impresiones que nuestro contenido ha estado recibiendo en estas posiciones (últimos 30 días)
  • Columna 4: el número total de clics que nuestro contenido ha recibido en estas posiciones (últimos 30 días)
  • Columna 5: la tasa de clics, calculada como la columna 4 dividida por la columna 3

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Publicaciones principales por páginas vistas y tasa de conversión

A menudo ocurre que su contenido de generación de tráfico principal no es su contenido de conversión superior, y viceversa.

En estas situaciones, una estrategia de marketing de contenido inteligente es emparejar publicaciones que generan mucho tráfico con publicaciones relacionadas que tienen una buena calificación de conversión .

Entonces, ¿cómo identifica el alto tráfico y el contenido de alta conversión para poder emparejarlos?

Puede identificar su contenido principal por páginas vistas con bastante facilidad en GA: Comportamiento> Flujo de comportamiento> Contenido del sitio> Todas las páginas

Si desea filtrar para ver páginas vistas para un tipo específico de contenido, como publicaciones de blog, puede escribir eso (exp. “/ Blog”) en la barra de búsqueda junto a avanzado.

Identificar su contenido principal por conversiones es un poco más complicado. Puede comenzar yendo a Conversiones> Objetivos> Ruta de objetivo inversa. A continuación, haga clic en el menú desplegable “opción de objetivo” para seleccionar el objetivo que le gustaría seguir: suscripciones a blogs, inicios de prueba, descargas de libros electrónicos, etc. (lo que sea que haya configurado).

Ahora, para comenzar a pensar en una estrategia lógica de vinculación, querrá ver el contenido superior por páginas vistas y el contenido superior por conversión uno al lado del otro.

¿Cómo haces eso?

Puede exportar cada uno de los dos informes a Excel y alinear los datos. Luego, puede repetir este ciclo completo cada semana más o menos, para tener en cuenta los cambios y asegurarse de que lo está haciendo bien.

O puede crear una visualización de datos como esta en Klipfolio:

4 métricas de marketing de contenido publicaciones principales por páginas vistas y tasa de conversión

Esta visualización de datos nos permite alternar rápidamente entre el contenido de mejor rendimiento por vistas de página y conversiones, para que podamos pensar en una estrategia lógica de vinculación.

Extrae los siguientes datos de Google Analytics de forma dinámica (casi en tiempo real):

Gráfico de barras

Filtro: número de páginas vistas

Eje Y: publicaciones de blogs principales ordenadas por el mayor número de páginas vistas

Eje X: número total de páginas vistas para cada publicación de blog

Mesa

Columna 1: publicaciones principales del blog

Columna 2: total de páginas vistas por publicación de blog

Columna 3: suscripciones totales al blog (este es un objetivo que hemos establecido en GA)

Columna 4: conversiones totales (columna 3 dividida por la columna 2)

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Comportamiento Flujo y tasa de flujo

¿Qué contenido de la parte superior del embudo inspira a un usuario a aprender más sobre su producto, servicio o empresa?

Una forma de medir eso es rastrear a dónde van los usuarios después de consumir una pieza inicial de contenido . ¿Salen de su sitio o visitan otra página?

¿Cómo rastrea cuántas páginas visita un usuario después de esa primera experiencia de contenido, para saber si las está atrayendo por el embudo de marketing?

El Informe de flujo de comportamiento de Google Analytics puede ayudarlo a comprender qué ruta recorren los usuarios a través de su contenido web y, más específicamente, qué tan efectivo es su contenido de alto tráfico y la parte superior del embudo para atraer a la audiencia adecuada y atraer a los usuarios más a través de su sitio.

Acceda a este informe en GA a través de Flujo de comportamiento> Páginas y eventos, y en el segundo menú desplegable junto a ‘Páginas y eventos’, seleccione la página web en la que desea obtener el informe.

4 flujo de comportamiento de métricas de marketing de contenidos

Si bien este informe muestra mucha información útil, no es fácilmente accesible en GA y no es la visualización más intuitiva.

Creamos una versión de esta visualización de datos de flujo de comportamiento en Klipfolio, centrándonos en las métricas específicas que queríamos monitorear.

4 métricas de marketing de contenido tasa de flujo de contenido

Esta visualización de datos nos muestra qué contenido superior del embudo está impulsando el compromiso más profundo con nuestro sitio web en función de la cantidad de páginas internas que se ven después de la primera página visitada.

Extrae los siguientes datos de Google Analytics de forma dinámica (casi en tiempo real):

  • Columna 1: blogs principales por páginas vistas
  • Columna 2: número total de usuarios (últimos 30 días)
  • Columna 3: porcentaje de usuarios que pasaron a ver un segundo contenido en nuestro sitio web después de visitar el primer contenido.
  • Columna 4: número promedio de páginas web visitadas en nuestro sitio después de la primera visita a la página

Un “Promedio de interacciones” bajo (resaltado en rojo) nos indica que los usuarios están viendo nuestro contenido superior del embudo y luego se están yendo, lo cual debe abordarse.

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Métricas comerciales

Definición de métricas comerciales

Una métrica empresarial es una medida cuantificable que se utiliza para realizar un seguimiento y evaluar el estado de un proceso empresarial específico. Es importante tener en cuenta que las métricas comerciales deben emplearse para dirigirse a las audiencias clave que rodean una empresa, como inversores, clientes y diferentes tipos de empleados, como ejecutivos y mandos intermedios. Cada área de negocio tiene métricas de desempeño específicas que deben ser monitoreadas: los especialistas en marketing rastrean las métricas de marketing y redes sociales, como las estadísticas de campañas y programas, los equipos de ventas monitorean las métricas de desempeño de las ventas, como nuevas oportunidades y clientes potenciales, y los ejecutivos analizan las métricas financieras generales.

 

¿Métrica empresarial o indicador clave de rendimiento? ¿Cual es la diferencia?

Para que sean eficaces, las métricas comerciales deben compararse con los puntos de referencia u objetivos comerciales establecidos. Esto proporciona un contexto valioso para los valores utilizados en la métrica y permite a los usuarios empresariales actuar mejor sobre la información que están viendo. Por ejemplo, las ventas de 20 millones de dólares en el cuarto trimestre parecen una cifra impresionante; sin embargo, si es un Boeing Aircraft, esta cifra le haría contemplar declararse en quiebra.

El contexto permite que las métricas comerciales tengan un impacto. De hecho, aquí es donde la línea entre los indicadores clave de rendimiento y las métricas de rendimiento se vuelve borrosa. La diferencia entre los dos finalmente se reduce a esto:

  • Las métricas comerciales se utilizan para realizar un seguimiento de todas las áreas comerciales
  • Los KPI apuntan a áreas críticas de desempeño

Por ejemplo, una métrica puede monitorear el tráfico del sitio web en comparación con un objetivo, mientras que un KPI monitorearía cómo el tráfico del sitio web contribuyó a las ventas incrementales . Más información: ¿Qué es un KPI?

 

Ejemplos de métricas comerciales

Dependiendo de su empresa y de las áreas que desee supervisar, es posible que desee centrarse en determinadas métricas comerciales en particular. Aquí, puede ver una serie de ejemplos de métricas de rendimiento para departamentos y verticales de la industria que están disponibles para usted:

Métricas de ventas

Para prosperar en un entorno empresarial altamente competitivo, las organizaciones deben tener el control de sus ventas. La mejor manera de controlar sus ventas es brindarle a su equipo de ventas los indicadores y métricas de desempeño correctos. Aquí puede encontrar las métricas y los KPI de ventas que son cruciales para monitorear:

 

Métricas financieras

El éxito de la empresa depende de la generación de ingresos y la gestión adecuada de sus finanzas. No solo los clientes buscarán sus datos financieros, sino también los inversores y accionistas potenciales; No tener el control de sus finanzas puede alejar a personas clave de su organización. Utilice estas métricas para monitorear y probar la salud fiscal de su negocio:

 

Métricas de SaaS

Las empresas de SaaS (software como servicio) deben prestar mucha atención a las métricas que muestran su capacidad para retener clientes, generar ingresos recurrentes y atraer clientes. Estos ejemplos son algunas de las principales métricas para las empresas SaaS:


Métricas de redes sociales

Las métricas de redes sociales son valores que utilizan los equipos de marketing para realizar un seguimiento del rendimiento de las campañas de redes sociales. El marketing en redes sociales es una parte fundamental de cualquier negocio, ya que genera visitas al sitio web y, finalmente, convierte a los usuarios web en clientes potenciales. Dado que los equipos de marketing a menudo usan múltiples plataformas de redes sociales para aumentar las impresiones, puede ser difícil monitorear el desempeño en todas ellas. Estas métricas de redes sociales combinan los datos más importantes y le permiten a su equipo rastrear su progreso:

Y más métricas comerciales

Cada empresa tiene datos que es fundamental monitorear en tiempo real o a lo largo del tiempo. Estos ejemplos de métricas son aplicables (e importantes) a una multitud de departamentos y campos:

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Prueba de mercado

Presentar un nuevo producto o servicio sin probar primero el mercado es como saltar de un acantilado al mar, con los ojos vendados: impensable, potencialmente mortal, traicionero e innecesariamente riesgoso. Muchas ideas y productos nuevos tienen éxito porque sus creadores identificaron una necesidad insatisfecha en el mercado y verificaron la viabilidad de ese concepto.

Su tiempo y dinero son extremadamente valiosos para usted: no puede permitirse desperdiciarlos invirtiéndolos en la producción de un producto o servicio que falla en el mercado. Cuanto más pruebe su producto antes de producirlo y venderlo, más probabilidades tendrá de obtener las ventas y las ganancias que desea. Solo recuerde, cada dólar que gaste en pruebas de mercado le ahorrará muchos dólares en pérdidas más adelante en el proceso de marketing .

A través de una investigación de mercado correcta y vigorosa , descubrirá la siguiente información vital:

  • Demanda de un producto o servicio en su mercado
  • Cifras de ventas dentro de un mercado para un producto o servicio en particular
  • Quiénes son tus clientes
  • Lo que piensan esos clientes sobre su producto o servicio y lo que piensan sobre sus competidores, para que pueda capitalizar sus fortalezas
  • Dónde y cómo compran los clientes su producto o servicio, para que pueda establecer los canales de distribución y marketing más efectivos
  • Cuánto están dispuestos a pagar los clientes, para que pueda calcular un precio competitivo para ellos y beneficios realistas para usted
  • Quién es su competencia directa e indirecta
  • Cómo posicionar tu producto o servicio para que aproveches su propuesta de venta única
  • A qué regulaciones gubernamentales estará sujeto su producto o servicio a nivel local, estatal y federal
  • Qué métodos de venta, publicidad, visualización y promoción son más eficaces

He aquí cómo empezar:

Desarrolle un prototipo, modelo o descripción del producto o servicio que pueda mostrar a otros. 

La mayoría de las ideas para nuevos productos o servicios no funcionan la primera vez. Con un modelo o prototipo, puede fotografiarlo o crear una imagen de algún tipo y demostrárselo a un posible comprador. También le permite probarlo usted mismo para asegurarse de que funciona. (Asegúrese de tomar notas precisas de su investigación; es posible que se le ocurra una idea aún mejor más adelante).

Determine el precio al que puede vender el producto en el mercado actual. 

Obtenga precios y fechas de entrega precisos de los proveedores, especialmente si compra el producto para revenderlo. Determine todos los costos involucrados en llevar el producto o servicio al mercado: los costos de oficinas, equipo, envío, pérdida, rotura, seguro, transporte, salarios, etc. Incluya sus costos de mano de obra personal a su tarifa por hora como costo de hacer negocios . Pregunte a sus amigos y familiares si comprarían este producto al precio que tendrá que cobrar.

Vaya a un cliente potencial con su muestra o prototipo y pregúntele si lo compraría. 

Asegúrese de llamar a la persona que toma las decisiones de compra. Luego pregúntele cuánto pagaría por este producto. Si la gente critica su nueva idea de producto, pregúnteles por qué. Pregunte cómo se podría modificar el producto para hacerlo más atractivo.

Compare su producto con otros productos del mercado. 

Pregunte continuamente: “¿Por qué alguien cambiaría y me compraría?” Solicite las opiniones negativas de los demás. No se enamore de su idea, sea un pesimista optimista y busque las fallas en su plan de marketing.

Visite ferias comerciales y exposiciones: son un lugar excelente para obtener comentarios inmediatos sobre un nuevo producto. 

Puede participar en una feria comercial registrándose como fabricante o comprador mayorista. Una vez que esté dentro, averigüe qué más está disponible que sea similar o que realice la misma función que su producto. Otras empresas que comercializan productos similares tendrán sus productos en exhibición; observe detenidamente lo que tienen para ofrecer. Luego, hable con los compradores de productos: los compradores sofisticados en la feria comercial pueden decirle inmediatamente si su producto tendrá éxito o no.

La única prueba real de un producto es una prueba de mercado, en la que lleva su nuevo producto o servicio a un cliente que puede comprarlo para ver si le gusta. Tan pronto como sepa su costo y precio, haga una llamada de ventas a un comprador potencial. (La capacidad de vender el producto es más importante que cualquier otra habilidad; esto le dará la oportunidad de perfeccionar la suya). Escuche atentamente los comentarios y objeciones del comprador: sus comentarios no tienen precio.

Luego, una vez que haya determinado que existe un mercado lo suficientemente grande para su producto, al precio que tendrá que cobrar para obtener ganancias, comience inmediatamente a pensar en formas de mejorar tanto el producto como el marketing. Modificar continuamente sus planes, en lugar de ceñirse solo a sus ideas originales, ayudará a garantizar el éxito de su producto.

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Testing Modelos Negocio

Producto mínimo viable (MVP)

Definición

Un producto mínimo viable (MVP) es un concepto de Lean Startup que enfatiza el impacto del aprendizaje en el desarrollo de nuevos productos. Eric Ries, definió un MVP como la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recopilar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo . Este aprendizaje validado viene en forma de si sus clientes realmente comprarán su producto.

Una premisa clave detrás de la idea de MVP es que usted produce un producto real (que puede no ser más que una página de destino o un servicio con una apariencia de automatización, pero que es completamente manual detrás de escena) que puede ofrecer a los clientes. y observar su comportamiento real con el producto o servicio. Ver lo que la gente realmente hace con respecto a un producto es mucho más confiable que preguntarle a la gente qué harían.

 

Beneficios esperados

El principal beneficio de un MVP es que puede comprender el interés de sus clientes en su producto sin desarrollarlo por completo. Cuanto antes pueda averiguar si su producto atraerá a los clientes, menos esfuerzo y gasto gastará en un producto que no tendrá éxito en el mercado.

Errores comunes

Los equipos usan el término MVP, pero no comprenden completamente su uso o significado previsto. A menudo, esta falta de comprensión se manifiesta en la creencia de que un MVP es la cantidad más pequeña de funcionalidad que pueden ofrecer, sin el criterio adicional de ser suficiente para conocer la viabilidad comercial del producto.

Los equipos también pueden confundir a un MVP, que tiene un enfoque en el aprendizaje, con una Característica mínima comercializable (MMF) o un Producto mínimo comercializable (MMP), que se centra en las ganancias. No hay mucho daño en esto a menos que el equipo se concentre demasiado en entregar algo sin considerar si es lo correcto que satisface las necesidades del cliente.

Los equipos enfatizan la parte mínima de MVP con exclusión de la parte viable . El producto entregado no tiene la calidad suficiente para proporcionar una evaluación precisa de si los clientes usarán el producto.

Los equipos entregan lo que consideran un MVP y luego no realizan más cambios en ese producto, independientemente de los comentarios que reciban al respecto.


Costos potenciales

El uso adecuado de un MVP significa que un equipo puede cambiar drásticamente un producto que entregan a sus clientes o abandonar el producto juntos en función de los comentarios que reciben de sus clientes. El aspecto mínimo de MVP alienta a los equipos a hacer la menor cantidad de trabajo posible para obtener comentarios útiles (Eric Ries se refiere a esto como aprendizaje validado), lo que les ayuda a evitar trabajar en un producto que nadie quiere.


Orígenes

2009: El concepto de MVP ganó popularidad después de que Eric Ries lo describiera en su libro The Lean Startup


Señales de uso

Un equipo utiliza MVP de manera efectiva como pieza central de una estrategia de experimentación. Ellos plantean la hipótesis de que sus clientes tienen una necesidad y que el producto en el que está trabajando el equipo satisface esa necesidad. Luego, el equipo entrega algo a esos clientes para averiguar si, de hecho, los clientes utilizarán el producto para satisfacer esas necesidades. Según la información obtenida de este experimento, el equipo continúa, cambia o cancela el trabajo en el producto.

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¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe el fundamento de cómo una organización crea, entrega y captura valor. Se puede describir a través de 9 bloques de construcción: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos.

La búsqueda para definir qué es un modelo de negocio se remonta a 1994, cuando Peter Drucker introdujo la teoría del negocio, era un conjunto de suposiciones sobre lo que un negocio hará y no hará en un artículo para Harvard Business Review. Habla sobre cómo las empresas no logran mantenerse al día con las condiciones cambiantes del mercado, así como sobre su deber de identificar a los clientes y competidores, sus valores y comportamiento. Ahora, teniendo en cuenta que hemos tenido negocios durante cientos de años, es bastante notable que se nos ocurriera el término “modelo comercial” hace unas décadas.

En medio de la crisis de las punto com de 2002, Joan Magretta se basó en la definición empresarial de Drucker para exclamar que los modelos empresariales son “en el fondo, historias. Historias que explican cómo funcionan las empresas. Un buen modelo de negocio responde a las antiguas preguntas de Peter Drucker: ‘¿Quién es el cliente? ¿Y qué valora el cliente?

El cambio de un plan de negocios a un modelo de negocios va de la mano con el auge de las computadoras personales y el uso de hojas de cálculo. Los emprendedores solían planificar sus negocios año tras año, trimestre a trimestre, y escribirlo en un documento casi como un libro cuya copia es definitiva. El cambio se produjo de la mano de la introducción de una nueva tecnología poderosa como Microsoft Excel, que permite a las personas modelarlas digitalmente y con mayor precisión. Ahora podía calcular todas las pérdidas y ganancias de una empresa en una sola página de Microsoft Excel. Esto ahora significaba que las empresas podían modelarse antes de que realmente se lanzaran. Los productos o servicios se pueden realizar con anticipación en términos de cálculo de los ingresos recurrentes, las ganancias, los costos de marketing, el gasto en publicidad, etc.

 

Este cambio de enfoque llevó a personas como Alexander Osterwalder e Yves Pigneur a inventar el Business Model Canvas en 2005, la primera herramienta comercial visual de este tipo. Atrás quedaron los días de tener que idear un plan de negocios largo y poco realista, ¡tratando de predecir qué producto o servicio venderá en la empresa dentro de cinco años! 

¿Qué es el Business Model Canvas (BMC)?

Es una plantilla de gestión estratégica y puesta en marcha ajustada para desarrollar modelos de negocio nuevos o documentar los existentes. Es una herramienta visual con elementos que describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa. Proporciona una forma organizada de establecer sus suposiciones no solo sobre los recursos clave y las actividades clave de su cadena de valor, sino también sobre su propuesta de valor, relaciones con los clientes, canales, segmentos de clientes, estructuras de costos y flujos de ingresos.

Ayuda a las empresas a alinear sus actividades al ilustrar las posibles compensaciones comparándolas entre sí y pudiendo ver el panorama más amplio de su marco empresarial general. Básicamente, se tomó el concepto hipotético de Peter Drucker de un ‘modelo’ de negocios y lo convirtió en algo mucho más tangible, que ahora podemos ver visualmente y usar como una herramienta para considerar todos los diferentes aspectos de un solo modelo de negocios.

¿Por qué utilizar Business Model Canvas?

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Crea un idioma compartido

Este concepto puede convertirse en un lenguaje compartido que le permite describir y manipular fácilmente modelos de negocio para crear nuevas alternativas estratégicas. Sin ese lenguaje compartido, es difícil desafiar sistemáticamente las suposiciones sobre el negocio de uno e innovar con éxito.

Simple, visual y práctico

El lienzo es perfecto para cualquier buen debate, reunión o taller sobre la innovación del modelo de negocio y crea un lenguaje compartido. Necesitamos un concepto que todos comprendan: uno que facilite la descripción y la discusión. Tenemos que empezar desde el mismo punto y hablar de lo mismo. El desafío es que el concepto debe ser simple, relevante e intuitivamente comprensible, sin simplificar demasiado las complejidades del funcionamiento de las empresas. 

Descubrir oportunidades

Al pasar por el proceso de enumerar las diferentes partes de su negocio en el lienzo, comienza a visualizar y comprender las diferentes relaciones entre los nueve componentes básicos que componen la herramienta.

Iterar rápidamente

La herramienta le permite crear un prototipo de una primera versión y simplemente seguir iterando hasta que haya probado suficientes ideas para encontrar el producto adecuado al mercado.

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¿Qué es una hipótesis de negocio?

Cuando esté trabajando en una nueva idea de negocio, puede estar seguro de que estás en el camino correcto. Sin embargo, cada componente básico de su modelo de negocio y propuesta de valor representa un área de riesgo que debe probarse: segmentos de clientes, recursos clave, canales, propuestas de valor, ingresos y costos. Para realizar buenos experimentos para probar nuestras ideas de negocios, necesitamos formular hipótesis sólidas que sean comprobables, precisas y discretas.

Antes de comenzar a probar su idea, debe identificar los riesgos dentro de cada componente básico de su modelo comercial y propuesta de valor mediante la formulación de hipótesis. Definimos hipótesis como: 

  • Una suposición sobre la que se basa su propuesta de valor, modelo de negocio o estrategia.
  • Todas las cosas que tendrían que ser ciertas para que su idea de negocio funcione.

En el centro de la identificación de hipótesis, debe hacerse la pregunta: ¿Qué tendría que ser cierto para que nuestra idea funcione? Captura cada hipótesis escribiendo frases que comienzan con “creemos que …” 

Creemos que los estudiantes universitarios prefieren la banca móvil en comparación con la experiencia bancaria tradicional.

Una vez que haya identificado sus hipótesis, deberá clasificarlas en términos de riesgo e importancia. Mediante este sencillo proceso, puede identificar qué hipótesis desea probar primero. Después de seleccionar una hipótesis para probar, elige el experimento correcto para ejecutar.

¡Pero espera! Antes de comenzar a diseñar sus experimentos, es importante que se ponga las gafas científicas y perfeccione sus hipótesis para asegurarse de que estén bien formuladas.

Esto le ayuda a asegurarse de tener una conexión clara entre la hipótesis que está probando y los resultados que obtendrá de sus experimentos. Es difícil diseñar buenos experimentos si se han formulado mal las hipótesis.

Las hipótesis comerciales bien formadas tienen tres características clave; son comprobables, precisos y discretos . Veamos cada uno de estos por turno. 

Comprobable

Su hipótesis es comprobable cuando se puede demostrar que es verdadera (validada) o falsa (invalidada), según la evidencia (y guiada por la experiencia).

🙈😀

Creemos que la Generación Z prefiere las tiendas emergentes a las sucursales. 

Creemos que
 los adultos jóvenes entre 18 y 24 años pasarán más tiempo en tiendas temporales que se ubican en espacios de coworking, en comparación con las sucursales bancarias tradicionales.

Sería difícil diseñar y ejecutar un experimento para la hipótesis del lado izquierdo. Para construir un buen experimento, necesitamos ser más claros acerca de lo que significan varios de los términos, lo que nos facilita tener claro exactamente lo que esperamos que suceda. La claridad sobre exactamente lo que esperamos que suceda es lo que hace que una hipótesis sea comprobable.

  • Generación Z → Adultos entre 18-24
  • Prefiere → pasar más tiempo … en comparación con
  • tienda emergente → tiendas emergentes temporales que se colocan en espacios de trabajo conjunto 
  • Sucursales → sucursales bancarias tradicionales

Preciso 

Tu hipótesis es precisa cuando sabes cómo es el éxito. Idealmente, describe el qué, quién y cuándo precisos de sus suposiciones.

🙈😀

Creemos que los adultos jóvenes no planifican su futuro. 
Creemos que la mayoría de los adultos jóvenes entre 18 y 24 años no ahorran más de $ 100 al mes para su jubilación.

Si diseña un experimento para la hipótesis del lado izquierdo, diferentes miembros de su equipo pueden terminar probando diferentes tipos de “planificación para el futuro”. Es por eso que tenemos que ser más precisos sobre exactamente qué tipo de planificación queremos probar. 

La hipótesis del lado derecho asegura que todos los equipos están probando lo mismo: 

  • Adultos jóvenes → mayoría de adultos jóvenes entre 18 y 24 años
  • Plan → no ahorre más de $ 100 por mes
  • Futuro → jubilación

Discreto 

Su hipótesis es discreta cuando describe solo una cosa distinta, comprobable y precisa que desea investigar.

🙈😀

Creemos que nuestra plataforma digital nos ayuda a incrementar las tasas de conversión y ahorrar dinero en los call centers. 

1. Creemos que nuestra plataforma digital nos ayudará a incrementar las tasas de conversión en un 25%.2. Creemos que nuestra plataforma digital nos ayudará a ahorrar $ 200 millones en centros de llamadas durante 3 años.

Con la hipótesis del lado izquierdo, estamos mezclando dos hipótesis diferentes, que un experimento probablemente no podría realmente probar. En cambio, deberíamos dividirlos en dos hipótesis. 

La primera hipótesis del lado derecho se trata de probar sus canales, lo que puede hacerse más preciso y comprobable al decir cuánto desea aumentar las tasas de conversión. 

La segunda hipótesis se refiere a la viabilidad de su idea: ¿puede ahorrar dinero?

Técnicamente, podríamos usar un experimento para probar ambas hipótesis. Pero al separar la hipótesis en dos hipótesis discretas, al menos ahora sabemos que son dos cosas muy diferentes que queremos probar. 

Si bien puede parecer molesto escribir hipótesis de esta manera, es importante hacerlo porque lo llevará a diseñar experimentos más sólidos.